6 Tips Mengakhiri Perang Harga Antar Distributor

Saya diperkenalkan kepada seorang sales manager dari sebuah perusahaan ternama yang memproduksi bahan bangunan. Setelah berbasa-basi dan mengobrol kesana kemari, teman baru saya tersebut menceriterakan bahwa dia sedang mengemban tugas dari atasannya untuk menyelesaikan permasalahan perang harga yang terjadi di pasar.

Sebagai sebuah perusahaan dengan merek bahan bangunan yang sangat dikenal, situasi harga yang tidak stabil di pasaran selain akan berdampak pada reputasi perusahaan, juga akan menurunkan kepercayaan para pelanggan terhadap tingkat layanan perusahaannya. Dalam jangka panjang, perang harga akan berpengaruh terhadap penjualan yang akhirnya akan menggerus pangsa pasarnya.

Teman baru saya tersebut selanjutnya menjelaskan bahwa produknya telah berhasil menjadi tiga besar di industri bahan bangunan, dan bekerja sama dengan banyak distributor lokal untuk mendistribusikan produknya ke toko bahan bangunan. Sebagian besar dari distributor telah menjadi mitra perusahaan selama bertahun-tahun, bahkan ada beberapa yang sudah beralih ke generasi kedua. Mereka merupakan pengusaha yang sangat dikenal di wilayahnya dan mempunyai hubungan yang sangat baik dengan pemilik toko bangunan utama. sebagai bentuk apresiasi, perusahaan tidak segan memberikan bonus tahunan yang biasanya berupa paket wisata ke luar negeri, selain insentif yang diberikan setiap kuartal.

Perusahaan, lanjut teman baru saya tersebut, menerapkan target pembelian setiap bulan kepada para distributornya, dimana distributor yang berhasil mencapai targetnya akan mendapatkan insentif yang, secara prosentase, besarnya berbeda-beda sesuai dengan volume targetnya.

Pencapaian terhadap target merupakan aspek terpenting dari penilaian perusahaan terhadap kelanjutan kerjasama dengan distributor. Dan sejauh ini, lebih dari separuh dari jumlah distributor telah memperlihatkan bahwa mereka mampu mencapai target bulanan yang ditetapkan oleh perusahaan.

Pada waktu berkunjung ke beberapa toko bangunan, teman baru saya tersebut mendapatkan informasi dari para pemilik toko bahwa telah terjadi persaingan antar distributor, dimana setiap distributor menerapkan harga yang berbeda-beda.

Beberapa distributor besar malah memberikan diskon tambahan di akhir bulan. Kondisi tersebut membuat pemilik toko lebih senang melakukan transaksi dengan distributor di akhir bulan, dengan harapan akan mendapatkan diskon yang lebih tinggi. Pemilik toko bahkan bisa melakukan negosiasi dengan beberapa distributor untuk mendapatkan harga terendah, meskipun untuk itu mereka harus membeli dengan volume yang lebih besar.

Sebagai seorang sales manager, teman saya tersebut mengakui bahwa pemicu dari adanya perang harga antar distributor disebabkan oleh mekanisme insentif bulanan dari perusahaan ke distributor. Usulannya untuk mengubah sistem insentif tersebut belum mendapatkan persetujuan dari direktur penjualan dengan alasan akan berdampak pada penjualan perusahaan.

Disamping itu, ada wacana dari para distributor besar yang menginginkan adanya perbedaan insentif sesuai dengan volume pembelian, semakin besar pembelian harusnya semakin besar insentif yang diberikan.

Pada saat dia meminta tanggapan saya, maka saya memberinya beberapa pertanyaan, bukan pendapat seperti yang dia harapkan.

  1. Apakah setiap distributor mempunyai wilayah kerja dengan batas yang jelas, dan distributor hanya diperbolehkan untuk melayani toko di wilayahnya saja;
  2. Apakah setiap wilayah distributor mempunyai potensi pembelian yang kurang lebih sama sehingga memungkinkan mereka untuk menerima insentif yang besarnya juga akan kurang lebih sama;
  3. Apa yang sudah pernah dilakukan oleh perusahaan bersama-sama dengan distributor untuk menurunkan peran dan kontribusi dari toko bangunan utama;
  4. Apa yang bisa dan sudah dilakukan oleh perusahaan untuk mengontrol harga jual distributor ke toko dan dari toko ke pembeli atau pemakai;
  5. Apakah ada aspek selain pembelian yang bisa dijadikan dasar pemberian insentif ke distributor, dan, bila ada, bagaimana bobot dari masing-masing;
  6. Apakah salesman distributor juga mengunjungi toko yang lebih kecil, selain toko bangunan utama

Teman baru saya rupanya memahami arah dari pertanyaan yang saya ajukan. dia berpamitan untuk segera kembali ke kantor dan menyusun usulan untuk menyelesaikan tugas yang telah diembankan kepadanya. vmm/180118

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *