Artikel

Apakah Pelatihan Sales Skill Bermanfaat?

Pelatihan Sales Skill

Seorang supervisor distributor (SD) pernah mengatakan kepada saya bahwa para salesman yang dipimpinnya memerlukan pelatihan sales skill agar bisa mencapai hasil yang diharapkan.

Salesman Training

Di sisi lain, sales supervisor (SS) dari pihak prinsipal mengatakan bahwa salesman distributor kurang memiliki motivasi untuk bekerja. Mereka berdua sama-sama mengatakan bahwa salesman distributor memerlukan pelatihan (salesman training) atau pelatihan sales skill dengan materi atau modul salesmanship dan/atau selling skills.

Saat ditanya apa yang menjadi tugas dan tanggung jawab seorang salesman, dengan serempak mereka mengatakan bahwa setiap salesman harus bisa mencapai target penjualan (omset) yang telah ditetapkan oleh perusahaan dan distributor.

Metode Salesman Training

Untuk mengadakan pelatihan terhadap salesman, paling tidak ada dua metode, yaitu dilakukan di ruangan secara bersama-sama dan di lapangan secara individual (one-on-one).

Masing-masing salesman training mempunyai kelebihan dan kekurangannya.

Dengan populasi salesman yang cukup tinggi dan pembatasan jumlah peserta sebanyak 20 orang per kelas, maka dibutuhkan beberapa kelas sekaligus, yang berarti juga dibutuhkan beberapa fasilitator dengan kemampuan yang sama agar kualitas pelatihan bisa sesuai standar.

Pihak distributor juga mungkin akan keberatan bila salesman-nya dilatih selama beberapa hari (rata-rata program sales training adalah 3 hari) karena akan berdampak terhadap omset distributor. Belum lagi investasi yang harus disiapkan oleh pihak perusahaan sebagai prinsipal.

Meskipun hasilnya bisa lebih baik, mengadakan pelatihan di lapangan (on the job) secara individual (one on one) juga membutuhkan banyak pelatih (coach) disamping waktunya yang relatif lebih lama dibandingkan dengan di ruangan.
Selain itu, tingkat pergantian atau keluar masuk (turn-over) salesman juga cukup tinggi. Salesman yang sudah dilatih dengan salesman training dan mempunyai kemampuan yang sesuai standar akan keluar untuk mendapatkan penghasilan yang lebih baik.

Salesman Training Distributor

Dengan pertimbangan diatas, maka pertanyaannya adalah

  1. Apakah ada manfaatnya melakukan pelatihan terhadap salesman distributor?
  2. Apakah ada cara lain, yang tidak mengganggu omset distributor, dengan investasi lebih rendah, membutuhkan waktu lebih singkat, serta bisa meningkatkan ketrampilan dan kemampuan salesman distributor.

Ingin mendiskusikan pertanyaan di atas lebih lanjut? Atau Perusahaan Anda memerlukan pelatihan sales skill? Silakan hubungi kami untuk mendiskusikan kebutuhan pelatihan Anda lebih lanjut untuk pelatihan yang disesuaikan dengan kondisi Anda. Kontak kami di plusolution@plus1solution.co.id atau HP/Whatsapp di 0811-807-108

vmm/210118

Regenerasi Distributor: Kapan Sebaiknya Dilakukan?

regenerasi distributor

Suksesi, atau regenerasi distributor sering dijumpai oleh pemilik usaha atau pabrikan (prinsipal). Keberlangsungan bisnis sering terkendala akibat tidak adanya regenerasi. Simak informasinya lebih lanjut berikut ini.

Pada saat di ruang tunggu salah satu bandara, saya berkenalan dengan seorang yang mengaku sebagai seorang sales manager dari perusahaan yang memproduksi merek-merek yang sangat dikenal. Sembari menunggu keberangkatan pesawat, kami berbincang panjang lebar. Teman saya tersebut akhirnya mengatakan bahwa tujuan perjalanannya adalah untuk mencari pengganti dari distributornya yang secara mendadak mengundurkan diri.

Alasan utama pengunduran diri distributor tersebut adalah karena sudah tidak mampu lagi meneruskan usahanya, mengingat usianya yang sudah cukup lanjut. Sementara itu, dari 3 orang anaknya, tidak ada seorang pun yang bersedia  meneruskan usaha yang sudah dirintisnya selama berpuluh tahun. Sepulang dari sekolah di luar negeri, anak-anaknya memutuskan untuk memulai usaha sendiri, dan tidak ada satupun yang berminat untuk menjadi distributor.

Selama menjadi mitra kerja perusahaan, distributor tersebut telah berhasil mencapai hasil yang diharapkan dan sangat kooperatif. Pihak perusahaan sebetulnya sudah mencoba  membahas perihal regenerasi  distributor tersebut, dan salah satu anaknya juga sudah mencobanya selama beberapa bulan. Meskipun awalnya cukup bersemangat, si anak kemudian memutuskan untuk bergabung dengan saudaranya dan bersama-sama mereka merintis usaha start up di bidang kesehatan.

Saya menceritakan tentang pertemuan saya dengan sales manager tersebut kepada seorang sahabat untuk meminta pendapatnya. Sahabat saya tersebut menyimak apa yang saya sampaikan sambil diselingi dengan beberapa kali mengajukan pertanyaan untuk meminta penjelasan dari saya. Saya mencoba merangkum apa yang ditanyakan terkait proses regenerasi distributor sebagi berikut.

  1. Apakah perusahaan sudah memetakan profil distributor berdasarkan kinerja dan usia owner (pemilik);
  2. Apakah para distributor tersebut berniat untuk meneruskan usahanya kepada anaknya;
  3. Apakah ada anaknya yang berminat untuk meneruskan usaha orang tuanya;
  4. Apakah si anak mempunyai kemampuan untuk meneruskan usaha orang tuanya;
  5. Apakah perusahaan telah menyediakan mentor yang mampu untuk memfasilitasi regenerasi distributor;
  6. Berapa lamakah waktu yang diperlukan untuk proses alih generasi, dan apa saja aktivitas yang harus dilakukan, baik oleh perusahaan maupun oleh pihak distributor

Ingin sekali saya menyampaikan hasil pertemuan dengan sahabat saya tersebut kepada sang sales manager, namun kami tidak sempat bertukar kartu nama. Saya hanya berharap agar dia bisa dengan cepat menemukan distributor baru. Saya juga berharap agar peristiwa pengunduran diri distributor tersebut akan menjadi pelajaran berharga baginya dan bagi perusahaannya.

vmm/190118.

Seberapa Pentingkah Pembuatan Laporan Penjualan?

Saya dijemput untuk diantarkan ke kantor distributor oleh seorang sales supervisor. Dalam perjalanan, sang sales supervisor tersebut menceriterakan bahwa sebagian besar waktunya dihabiskan untuk membuat laporan yang diminta oleh atasannya, seorang sales manager.

Tidak jarang, pembuatan laporan tersebut harus diselesaikannya di rumah. Dengan alasan itu, maka dia mengatakan bahwa peran dari seorang sales supervisor tidak lebih dari pembuat laporan.

Saya bisa merasakan kejenuhan dari sales supervisor tersebut. Tidak banyak waktu yang tersisa untuk bertemu dengan distributor guna membahas perkembangan usaha di wilayah kerjanya. Belum lagi harus berkunjung ke pelanggan utama. Tidak ada waktu lagi untuk melatih salesman distributor. Waktunya sudah hampir habis untuk duduk di depan laptop dan membuat laporan penjualan.

Saya tidak menanyakan uraian pekerjaan yang harus dilakukan oleh seorang sales supervisor di perusahaan tempatnya bekerja. Sebagai seorang sales supervisor, tugas utamanya tentu saja adalah mensupervisi. Mensupervisi perkembangan usaha perusahaan di wilayah kerjanya. Mensupervisi aktivitas penjualan distributor. Meskipun pembuatan laporan merupakan salah satu dari pekerjaan yang harus dilakukan, namun saya tidak yakin bahwa hal tersebut merupakan tugas utamanya.

Pekerjaan membuat laporan memang bukan pekerjaan yang menyenangkan. Apalagi bila laporan yang telah dibuat tidak dimanfaatkan, misalnya dipakai sebagai acuan dalam menyusun rencana perbaikan. Ditambah lagi bila tidak ada respon dan tanggapan dari atasan sebagai penerima laporan, maka yang terjadi adalah membuat laporan yang akurasinya dipertanyakan.

Dari pembicaraan singkat di mobil dengan si sales supervisor, saya mencatat ada tiga hal yang perlu dipertimbangkan terkait pembuatan laporan.

  1.  Apakah bisa memanfaatkan laporan yang dibuat untuk meningkatkan kinerjanya dan kinerja distributornya
  2.  Apakah ada feedbacks dari yang menerima laporan untuk bisa dimanfaatkan oleh si pembuat laporan
  3.  Apakah memasang sistem IT di distributor akan lebih efisien dibandingkan dengan waktu yang terpakai untuk menyusun laporan secara manual.

vmm/200118

6 Tips Mengakhiri Perang Harga Antar Distributor

Saya diperkenalkan kepada seorang sales manager dari sebuah perusahaan ternama yang memproduksi bahan bangunan. Setelah berbasa-basi dan mengobrol kesana kemari, teman baru saya tersebut menceriterakan bahwa dia sedang mengemban tugas dari atasannya untuk menyelesaikan permasalahan perang harga yang terjadi di pasar.

Sebagai sebuah perusahaan dengan merek bahan bangunan yang sangat dikenal, situasi harga yang tidak stabil di pasaran selain akan berdampak pada reputasi perusahaan, juga akan menurunkan kepercayaan para pelanggan terhadap tingkat layanan perusahaannya. Dalam jangka panjang, perang harga akan berpengaruh terhadap penjualan yang akhirnya akan menggerus pangsa pasarnya.

Teman baru saya tersebut selanjutnya menjelaskan bahwa produknya telah berhasil menjadi tiga besar di industri bahan bangunan, dan bekerja sama dengan banyak distributor lokal untuk mendistribusikan produknya ke toko bahan bangunan. Sebagian besar dari distributor telah menjadi mitra perusahaan selama bertahun-tahun, bahkan ada beberapa yang sudah beralih ke generasi kedua. Mereka merupakan pengusaha yang sangat dikenal di wilayahnya dan mempunyai hubungan yang sangat baik dengan pemilik toko bangunan utama. sebagai bentuk apresiasi, perusahaan tidak segan memberikan bonus tahunan yang biasanya berupa paket wisata ke luar negeri, selain insentif yang diberikan setiap kuartal.

Perusahaan, lanjut teman baru saya tersebut, menerapkan target pembelian setiap bulan kepada para distributornya, dimana distributor yang berhasil mencapai targetnya akan mendapatkan insentif yang, secara prosentase, besarnya berbeda-beda sesuai dengan volume targetnya.

Pencapaian terhadap target merupakan aspek terpenting dari penilaian perusahaan terhadap kelanjutan kerjasama dengan distributor. Dan sejauh ini, lebih dari separuh dari jumlah distributor telah memperlihatkan bahwa mereka mampu mencapai target bulanan yang ditetapkan oleh perusahaan.

Pada waktu berkunjung ke beberapa toko bangunan, teman baru saya tersebut mendapatkan informasi dari para pemilik toko bahwa telah terjadi persaingan antar distributor, dimana setiap distributor menerapkan harga yang berbeda-beda.

Beberapa distributor besar malah memberikan diskon tambahan di akhir bulan. Kondisi tersebut membuat pemilik toko lebih senang melakukan transaksi dengan distributor di akhir bulan, dengan harapan akan mendapatkan diskon yang lebih tinggi. Pemilik toko bahkan bisa melakukan negosiasi dengan beberapa distributor untuk mendapatkan harga terendah, meskipun untuk itu mereka harus membeli dengan volume yang lebih besar.

Sebagai seorang sales manager, teman saya tersebut mengakui bahwa pemicu dari adanya perang harga antar distributor disebabkan oleh mekanisme insentif bulanan dari perusahaan ke distributor. Usulannya untuk mengubah sistem insentif tersebut belum mendapatkan persetujuan dari direktur penjualan dengan alasan akan berdampak pada penjualan perusahaan.

Disamping itu, ada wacana dari para distributor besar yang menginginkan adanya perbedaan insentif sesuai dengan volume pembelian, semakin besar pembelian harusnya semakin besar insentif yang diberikan.

Pada saat dia meminta tanggapan saya, maka saya memberinya beberapa pertanyaan, bukan pendapat seperti yang dia harapkan.

  1. Apakah setiap distributor mempunyai wilayah kerja dengan batas yang jelas, dan distributor hanya diperbolehkan untuk melayani toko di wilayahnya saja;
  2. Apakah setiap wilayah distributor mempunyai potensi pembelian yang kurang lebih sama sehingga memungkinkan mereka untuk menerima insentif yang besarnya juga akan kurang lebih sama;
  3. Apa yang sudah pernah dilakukan oleh perusahaan bersama-sama dengan distributor untuk menurunkan peran dan kontribusi dari toko bangunan utama;
  4. Apa yang bisa dan sudah dilakukan oleh perusahaan untuk mengontrol harga jual distributor ke toko dan dari toko ke pembeli atau pemakai;
  5. Apakah ada aspek selain pembelian yang bisa dijadikan dasar pemberian insentif ke distributor, dan, bila ada, bagaimana bobot dari masing-masing;
  6. Apakah salesman distributor juga mengunjungi toko yang lebih kecil, selain toko bangunan utama

Teman baru saya rupanya memahami arah dari pertanyaan yang saya ajukan. dia berpamitan untuk segera kembali ke kantor dan menyusun usulan untuk menyelesaikan tugas yang telah diembankan kepadanya. vmm/180118

Bagaimana Cara Terbaik Menilai Distributor?

Curhatan Manager Penjualan

Seorang teman menceritakan bahwa para distributornya selalu mengeluh dan tidak menunjukkan sikap kerja-sama seperti yang diharapkan olehnya. Teman saya tersebut pada saat ini menjabat sebagai seorang manager penjualan dari sebuah perusahaan dengan berbagai produk ternama. Kami sudah berteman semenjak sekolah menengah, cukup akrab dan saling terbuka satu sama lain. Dari sekolah menengah, teman saya tersebut melanjutkan ke fakultas teknik di kota lain dan berhasil lulus tepat waktu dengan yang hasil memuaskan. Setelah mengajukan lamaran kerja ke sana kemari, akhirnya teman saya tersebut diterima di perusahaan yang bergerak di bidang kosmetika, dan dia menjadi bagian dari divisi penjualan. Dia memulai kariernya di perusahaan tersebut dengan menjadi supervisor di wilayah timur, sebelum dipromosikan menjadi manajer penjualan di wilayah tengah dan memimpin beberapa orang supervisor.

Ada distributornya yang tidak memprioritaskan produk teman saya tersebut dan meminta salesmannya untuk menjual produk dari prinsipal lain. Distributor yang lain mengatakan bahwa keuntungan yang diperoleh dengan menjadi distributor perusahaan teman saya tersebut terlalu kecil. Juga ada distributornya yang jarang mencapai target penjualan yang diberikan. Salesman dari distributor, lanjutnya, juga tidak memperlihatkan kedisiplinan, misanya dengan datang seenaknya ke kantor distributor.

Setelah dia selesai bercerita panjang lebar, saya menanggapinya dengan mengajukan beberapa pertanyaan

  1. apakah perusahaan mempunyai kriteria yang jelas dan terukur pada saat memilih dan mengangkat distributor sebagai mitra kerjanya
  2. apakah ada perjanjian kerja-sama yang ditandatangani oleh perusahaan dan distributor, yang mencantumkan, antara lain, hak dan kewajiban dari masing-masing pihak
  3. apakah perusahaan dan distributor secara bersama-sama menyusun dan menyepakati rencana kerja tahunan
  4. apakah kinerja distributor selalu dipantau untuk dibahas dengan memakai parameter yang terukur
  5. apa saja yang sudah pernah dilakukan oleh perusahaan untuk membantu distributor mencapai tujuan dan kebutuhannya, serta menyelesaikan segala permasalahan yang dihadapi oleh distributor

Hari sudah menjelang malam. Kami sepakat untuk mengakhiri pertemuan kami dan teman saya tersebut mengatakan akan menjawab pertanyaan saya tersebut pada pertemuan berikutnya.

vmm/170118

Pentingnya Sales Team (Tim Penjualan) di Organisasi

Di setiap organisasi bisnis, penjualan adalah bagian yang menghasilkan pemasukan. Betapa pun bagusnya produksi pabrik Anda, atau canggihnya teknologi Anda, seberapa ambisiusnya target keuangan Anda atau betapa progresif atau prospektifnya teknis manajemen Anda, pasti ada bagian tim penjualan, jika tidak bagian lainnya tidak akan ada manfaatnya.

tim penjualan

Sumber Pendapatan

Sebuah organisasi bisnis dapat menghasilkan pemasukan dari berbagai sumber, termasuk pemasukan operasi dari penjualan, royalti, dividen dan bunga dari aset keuangan yang dimilikinya, pembayaran dari polis asuransi, pendapatan sewa dan pendapatan modal dari penjualan properti yang dimilikinya.

Penjualan Versus Pemasaran

Meski terkadang  sulit menarik garis antara berakhirnya proses pemasaran dan upaya penjualan dimulai, upaya penjualan  adalah upaya menarik uang masuk ke perusahaan. Usaha pemasaaran menciptakan kondisi yang membantu proses penjualan terjadi. Singkatnya, bagian pemasaran mencoba menarik perhatian konsumen, dan tim sales yang membuat mereka mau membeli.

Kemitraan Antara Tim Penjualan dan Pemasaran

Sedikit sekali produk yang dibeli secara tak terencana  atau impulsif. Sebuah produk terkenal ada di rak toko karena distributor membangun hubungan dengan manajer atau pemilik toko untuk memastikan bahwa barang dipajang dan mencegah pesaing untuk memajang produknya. Untuk memperoleh hasil maksimal dari sakes team, tim penjualan butuh dukungan dari tim pemasaran untuk membantu menghubungi pelanggan atau dalam hal ini toko, membuat brosur, dan membuat barang dikenal lewat iklan. Jika bantuan dari bagian marketing tidak ada, toko itu tidak akan lama bertahan. Sales team akan terlalu terlibat langsung dalam upaya itu dan akhirnya akan kewalahan melayani toko dan sulit mengembangkan bisnis. Tim penjualan sangat penting  keberadaannya.

Investasi pada Tim Penjualan

Banyak perusahaan yang sedikit menginvestasikan uangnya dalam upaya penjualan, dan meremehkan tim penjualan. Masalah penjualan seperti anak tiri yang hanya diperhatikan setelah masalah produksi, distribusi, dan keuangan diselesaikan. Tenaga penjualan yang baik merupakan tim yang profesional, memperoleh kompensasi yang layak, didukung oleh usaha marketing dan diberdayakan untuk bertindak, melayani klien penting dengan dukungan pemasaran, uang dan waktu. Tim sales punya hubungan pribadi yang dekat dengan pelanggan atau mereka belajar cara membangun sebuah tim yang tangguh.

Brifing Pagi Salesman: Apa yang Harus Dilakukan?

brifing pagi salesman

Brifing atau briefing pagi salesman atau rapat atau pertemuan dengan tim secara rutin mutlak dilakukan dan sering dilakukan setiap organisasi penjualan. Sarana meeting, briefing, pertemuan pagi, atau apa pun namanya, adalah pertemuan tatap muka yang digunakan untuk mengomunikasikan dan menyampaikan segala informasi untuk menyesuaikan arah dan sasaran yang ingin dicapai, membina komunikasi dua arah dengan tim dalam brifing pagi salesman.

Pada suatu waktu, saya berkesempatan untuk memperhatikan seorang supervisor distributor sebuah perusahaan FMCG terkemuka yang sedang melakukan brifing pagi dengan para salesmannya. Brifing ini dilakukan di sebuah ruangan operasional distributor, dimulai dari pukul 08.30 dan berakhir pukul 09.30.

Selama kurun waktu satu jam tersebut, sang supervisor dengan tanpa mengenal lelah, penuh semangat, berapi-api, serta dengan suara lantang menekankan pentingnya peran salesman dalam perusahaan. Ia mengatakan bahwa seorang salesman tidak boleh cepat menyerah dan putus asa, serta agar selalu membangun hubungan yang baik dengan para tuan toko sebagai pelanggannya.

Brifing pagi itu diakhiri dengan pesan dari si supervisor agar para salesman harus bisa menjual sebanyak-banyaknya, se-optimal mungkin. Acara pagi itu ditutup dengan bersama-sama melakukan yel-yel, tetap dengan penuh semangat, berapi-api, serta suara lantang.

Setelah selesai melakukan brifing pagi salesman, sang supervisor menghampiri saya dan mengatakan bahwa para salesman yang dipimpinnya membutuhkan motivasi kerja yang lebih tinggi agar hasil penjualan serta pencapaian terhadap target bisa sesuai dengan yang diharapkan oleh owner, si empunya perusahaan distribusi tersebut. Sang supervisor lebih lanjut menceritakan bahwa para salesman mempunyai latar belakang yang beragam. Ada yang
mantan montir dari sebuah bengkel sepeda, ada mantan kenek angkutan kota, ada yang tidak lulus sekolah menengah atas, serta ada yang mantan salesman dari distributor tetangga.

Ada beberapa hal yang saya pelajari dari pelaksanaan brifing yang baru saja selesai diadakan, yang katanya dilakukan setiap pagi.

  1. Hasil penjualan dan pencapaian terhadap target masih dibawah harapan, dan tidak dibahas secara mendalam penyebab dan langkah perbaikan yang harus dilakukan.
  2. Kinerja salesman yang dibawah harapan disebabkan oleh kurangnya motivasi kerja, sesuai dengan analisa dari sang supervisor yang disampaikan ke saya
  3. Latar belakang salesman yang beragam, dimana sebagian besar tidak berkaitan dengan profesi salesman

Saya meninggalkan ruang operasional distributor dengan memberikan beberapa pertanyaan kepada sang supervisor untuk direnungkan dan dikerjakan dalam brifing pagi salesman berikutnya.

  1. Berapa target yang harus dicapai, berapa yang sudah tercapai sampai dengan kemarin, dan berapa yang masih harus dicapai
  2. Berapa target dari masing-masing salesman untuk dicapai hari ini, dan bagaimana mereka akan bisa mencapainya
  3. Seberapa sering sang supervisor menemani salesman dalam melakukan kunjungan ke toko, untuk secara langsung mengetahui kemampuan salesman dalam menawarkan produk distributor ke tuan toko
  4. Bagaimana mengukur keberhasilan dari aktivitas brifing pagi Saya biarkan sang supervisor merenung dan mencerna pertanyaan saya, dan saya sampaikan bahwa saya akan kembali besok pagi, sesaat sebelum brifing pagi diadakan, untuk mendapatkan jawabannya.

vmm/160118