Bagaimana Cara Terbaik Menilai Distributor?

Curhatan Manager Penjualan

Seorang teman menceritakan bahwa para distributornya selalu mengeluh dan tidak menunjukkan sikap kerja-sama seperti yang diharapkan olehnya. Teman saya tersebut pada saat ini menjabat sebagai seorang manager penjualan dari sebuah perusahaan dengan berbagai produk ternama. Kami sudah berteman semenjak sekolah menengah, cukup akrab dan saling terbuka satu sama lain. Dari sekolah menengah, teman saya tersebut melanjutkan ke fakultas teknik di kota lain dan berhasil lulus tepat waktu dengan yang hasil memuaskan. Setelah mengajukan lamaran kerja ke sana kemari, akhirnya teman saya tersebut diterima di perusahaan yang bergerak di bidang kosmetika, dan dia menjadi bagian dari divisi penjualan. Dia memulai kariernya di perusahaan tersebut dengan menjadi supervisor di wilayah timur, sebelum dipromosikan menjadi manajer penjualan di wilayah tengah dan memimpin beberapa orang supervisor.

Ada distributornya yang tidak memprioritaskan produk teman saya tersebut dan meminta salesmannya untuk menjual produk dari prinsipal lain. Distributor yang lain mengatakan bahwa keuntungan yang diperoleh dengan menjadi distributor perusahaan teman saya tersebut terlalu kecil. Juga ada distributornya yang jarang mencapai target penjualan yang diberikan. Salesman dari distributor, lanjutnya, juga tidak memperlihatkan kedisiplinan, misanya dengan datang seenaknya ke kantor distributor.

Setelah dia selesai bercerita panjang lebar, saya menanggapinya dengan mengajukan beberapa pertanyaan

  1. apakah perusahaan mempunyai kriteria yang jelas dan terukur pada saat memilih dan mengangkat distributor sebagai mitra kerjanya
  2. apakah ada perjanjian kerja-sama yang ditandatangani oleh perusahaan dan distributor, yang mencantumkan, antara lain, hak dan kewajiban dari masing-masing pihak
  3. apakah perusahaan dan distributor secara bersama-sama menyusun dan menyepakati rencana kerja tahunan
  4. apakah kinerja distributor selalu dipantau untuk dibahas dengan memakai parameter yang terukur
  5. apa saja yang sudah pernah dilakukan oleh perusahaan untuk membantu distributor mencapai tujuan dan kebutuhannya, serta menyelesaikan segala permasalahan yang dihadapi oleh distributor

Hari sudah menjelang malam. Kami sepakat untuk mengakhiri pertemuan kami dan teman saya tersebut mengatakan akan menjawab pertanyaan saya tersebut pada pertemuan berikutnya.

vmm/170118

Tinggalkan Balasan

Alamat email Anda tidak akan dipublikasikan. Ruas yang wajib ditandai *